展望2022，全域经营到底该怎么玩？

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历史的潮涌总是在起落交错中奔腾向前的。从公域流量红利，到私域用户运营，不过短短十载，就起落了好几个轮回。虽然私域一直是个很火的概念，但在之前我们可能很难想象，线下零售的私域建设，已经下沉到了四线城市。比如，在河南中部的一座小城，许昌。一家名叫「幸福万家」的超市，就通过线下客户加群的方式，让公域中流动的顾客，成为自己的私域用户。每周四，群内会放出预定商品的小程序，商品价格往往比日常售价便宜。群内成员支付定金，周末就可以前往超市现场提货。对商品不满意，或者暂时没有时间前去提取，商品也可以随时退款。所见即所得、无时差退货的便利性，使许多曾经不会或不敢网购的大爷大妈，都在微信群里买的不亦乐乎。这种似乎是结合了电商、团购、线下零售的新型零售方式，维系之关键，就在于公域向私域的引流，以及线上线下场域的打通。再向上溯源，本质上就是我们想要在这篇文章中探讨的主题——全域经营。每年都会有各种新鲜火热的商业概念出现，且不论是否能长久留存，其中很多在适用性和转化率上就站不住脚。而全域经营能在下沉市场跑的通，它就已经渗透进了更细颗粒度的商业单元，也容不得市场参与者踌躇了。全域经营的风口期已然来临。公域扩张品牌，占领心智。私域打造自己资产，持续占领。公域靠流量和内容，私域做用户和服务，那全域的关键是做什么？我认为，全域的命门，在于整合。因为它不仅局限于线上，更在于线上和线下场景，公域流量和私域用户的交叉转化。当私域和公域结合，线上场景与线下场景叠加，进入全域经营阶段时，运营难度几乎是指数级增长的。主要的困难有以下几个方面：首先，线下公域向线上私域导流变得困难，单纯的扫码红包小礼物，已经很难获得私域用户的增量。品牌需要思考更有吸引力、有趣又便利的方式实现线下流量的转化。其次，多路径私域转化的复杂性，要求企业掌握更系统的方法论。此前，许多商业体对私域的理解还停留在「小程序+群」，因认知局限导致的转化链路不明晰、私域用户池低效增长、活跃度低下等问题，都大大降低了私域的延展性。此外，运营上，全渠道场景整合变得更加困难。线下门店和线上资源的调配、服务与产品组合的排布与管理、CRM系统即线上线下会员体系的打通、用户全生命周期价值管理等，都对商业体的场景整合能力提出了新要求。而最重要的是，如果想要缩短触达 - 转化链路、理顺产品线规划实现公私域联营，企业可能需要花费大量人力物力，建设终端、私域门店及数据中台，除个别大体量的商业体，想凭企业一己之力实现以上的整合非常困难。此时，呼唤行之有效、且灵活适应各个行业运营方式的全域经营工具与方法论，已成市场共识。要解决上述的问题，我们要先搞透公私域联运的关键节点，即在全域经营中，有哪些是关乎发展的命门？我们不妨先来看全域经营的核心链路：公域——（引流）——沉淀私域用户池——（运营）——持续触达——实现转化——反复触达——复购这是用户从进入公域到成为商家品牌私域用户，最终实现反复购买的全过程。结合上一部分的分析，我们会发现品牌商家很难靠一己之力hold住所有的全域经营环节，所以整个流程中，平台和模式选择对了，就很大程度上能帮商家和品牌降低运营难度，顺便“避雷”。那怎样的工具和平台才是品牌、商家真正需要的？从基本盘来看，平台自身公域的容量要足够大、且生态是开放的。这个大前提决定了私域用户池的源头是否充盈，只有丰沛的泉眼才能汇聚成湖。推荐使用微盛·企微管家工具，助力用好企业微信做增长，微盛·企微管家，集高效获客、销售转化、客户运营、裂变传播、运营管理于一体，基于企业微信助力企业的发展，有效管理社群和营销推广，有需要的可以联系我们。其次是入口，即私域用户池入口，能否实现规模化的私域流量转化。传统拉人扫码是方式之一，但难以形成规模化效应。所以这个平台还需要能够提供实现高效批量转化的工具和通路。此外还有运维转化，为了不让“私域”变“死域”，平台的触点需要足够丰富、转化链路合理，才能让私域用户池水“蓄得住”，并进一步形成持续的成交转化。而以上几点，我认为目前在国内做得最好的还是腾讯的全域体系。首先，在用户基数上，微信超10亿的用户覆盖，带来巨大的公域流量基本盘。同时，通讯工具属性、公众号的丰富内容、搜一搜的信息搜索功能、小程序的销售转化功能，以及微信支付、企业微信等方式，也在用户的日常使用链路中埋藏了丰富的触点，使得私域的沉淀和运营都更加便利。而「流量的本质 = 注意力 x 时间」，庞大用户体量、强关系弱关系叠加的社交网络，以及丰富功能带来的高频与长使用时间，都使其无论在流量基本盘还是全域经营的灵活度上，狠狠的赢了。以往，有些人出于刻板印象，认为微信是一个强大的私域平台，所以腾讯更强在私域，公域是其短板。但我们仅看微信这几年的发展，就会发现这种观点被一定程度上颠覆了：微信的私域依然强大，但公域同样厉害。最直观的可能就是微信由单纯的「社交平台」向「社交生活平台」的跃迁。2017年，微信搜一搜横空出世，随着微信内容不断丰富以及向互联网广域开放，搜一搜作为公域流量入口的价值进一步凸显。微信作为一款超十亿用户覆盖的产品，在通信，支付等多个维度连接线下公域流量。通过微信扫一扫、小程序等功能，能高效地将线下公域流量向线上导流，甚至直接储存进商家的私域用户池。在私域运营方面，需要通过不同私域化工具的连接特性和产品能力，实现对用户的有效触达与激活。线上公域到线上私域的导流，案例已经有很多，许多企业也积累了相关的经验。而全域经营的难点所在，就是线下流量向线上私域的导流。所以这次我想来看一个线下公域流量触达非常重要的细分赛道，3C电器。首先3C电器是重决策商品，具有低频、高价、决策周期长等购买特点，售前咨询和售后服务在消费者决策过程中至关重要，因此对线下场景也有着较大的依赖。在此前一个阶段的竞争中，3C电器品牌的线下门店网点部署极广，且在线下渠道中，经销商门店与直营门店的比例高达9:1。这也使得全域经营的过程中，面临着管理、运维及各方利益协调的诸多矛盾。以vivo为例，在上一阶段的争夺中，通过广泛的线下零售点部署，vivo快速建立了渗透进各线城市的线下渠道终端。同时在线上，通过电商渠道的官方旗舰店，也从公域流量切入搭建了转化通路。尽管在线下坐拥20万+门店与亿级规模的用户量，但这些用户的数据都分散在各个门店的导购手中，vivo始终难以对线下渠道资源进行有效整合盘活，对线下渠道的管理和沟通同样存在障碍。这时「企业微信」的关键作用就凸显出来，不同于掌握在分散的导购手上的客户资源，通过企业微信，消费者的触达是通过品牌具有主动权的账号连接的。正是通过企业微信，vivo将代理商、门店、导购、用户一同引导至线上平台进行一体化运营，在实现线下门店数字化的同时，也实现了线下公域向线上私域的导流。经过一年多的运营，vivo的企业微信已覆盖7万多导购，并沉淀了2000万用户。私域用户池形成后，微信还能够作为营销主战场，通过搜一搜品牌专区、视频号话题等微信内工具的多样玩法帮助品牌推新。在私域商业化过程中，没有放之四海皆准的方式，也没有可以复制粘贴的标准答案。赛道不断细分、商业模式的不断创新迭代，需要的是抓住不同商业模式的共性维度，形成一套可参考、具有指引性的方法论。私域用户池的关键是人，而从消费者角度分析购买决策，主要差异其实在购买频次上。比如同样是零售业态，便利店消费频次明显属于高频，而仓储会员店的消费频次就会更低。因此，《指引》将私域的商业化模式归纳为高频、中频、低频模式，可以通过所经营的品类选择合适的全域经营方案。比如，上一部分探讨的3C电器，明显是「低频」消费，此类产品客单价高、决策周期和决策链路长、消费者购买谨慎，同时也是最需要建立品牌信任的品类。在前期的公域流量获取上，线下门店受地理空间限制，无法实现广域触达，通过广告投放、内容运营等方式实现公域流量的获取更为重要。中期则可以通过企业微信的1V1导购、公众号和视频号的内容传播持续唤醒私域；同时，小程序也能够承载体验环节，借助腾讯独特的社交生态，实现口碑传播的社交裂变。而对于诸如快消品、服饰、美妆、鞋靴箱包等「中频」消费品类，其虽不像低频消费品类那样重决策，但购买过程中也会相对谨慎和货比三家。中频消费品的公域流量来自于线上线下门店，一旦客户离店，想要在公域中实现再次触达、促进购买决策和复购，是非常困难的。但此类商品的用户信息需求是比较高频的，在公域流量私有化的过程中，线下微信导购或线上关注公众号或者加入粉丝社群，都可以通过广泛的公域触点实现转化。之后便可通过微信内容运营、导购运营及会员运营体系，反复触达，传递品牌信息，最终达成销售及复购。对于日频和周频消费的消费品则更适用于「高频」模式，客单价较低、决策链路短。因此，通过内容运营、活动运营、社交裂变等运营策略获取公域流量实现转化，对于适用于高频模式的品类来说至关重要。 通过消费频率的划分，品牌能够更明晰的定位自身适合的全域经营模式。而其应用的广泛性，也让我看到了全域模式更多样的可能性。全域经营，不仅仅是大品牌、大企业的战场，它关乎商业世界中各个微观的个体。同时，也为新入局者提供了更多的可能。在这样的大环境下，全域经营势必会向着规模化方向发展，最后考验的，就是商业体对其认知和运用的能力了。微盛·企微管家，助力用好企业微信做增长。欢迎大家扫描下方二维码与我们联系，了解更多企业微信行业解决方案！<img alt="活码.png" src="/uploads/20220222/9a51b8b33a0862c627d26f8b291a0fcd.png" width="396" height="396">

本文分类：企业微信运营
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发布日期：2022-02-22 18:18:08
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