如今国内很多企业开始做SaaS产品，SaaS也就是软件及服务，随着互联网的不断发展，SaaS的出现打破了传统软件的概念，不少企业都在进行尝试；

目前ToB的运营工作还处于混沌的状态，很多小伙伴在找工作的时候也会有类似的疑问，在SaaS的运营过程中，到底能不能用C端的运营手段？

今天这篇文章其实是我在B端运营之路不断试错过程中的得到的总结。时隔一年复盘当时走过的弯路，写下这篇文章，算不上成熟的B端运营，但希望给到刚接触B端SaaS软件的小白一些不成熟的小建议。

一、B/C端运营区别

B端和C端的运营有共通之处，但又存在着质的区别。

我们所熟知的传统C端运营无非就是从用户运营、渠道运营、活动运营、内容运营等几个方面出发，面对C端的用户；由于用户的属性相对单一，企业的最终目的还是在于满足用户需求，重点的动作还是在AARRR模型上，也就是：拉新、促活、留存、付费、传播五个方面。

用户说，要有光，于是作为运营的你，就给用户光，这就是大多数C端运营做的事情；而正是因为面向的是直接的个体，所以用户的转化周期往往更短，毕竟决定用不用或者买不买的人，是这个个体本人。

而作为B端的运营，一切仿佛与C端相通，但当你真的把C端的那一套套用到B端产品上，一切都显得那么的格格不入。

产品面向的用户决定了C端的方式能不能使用，SaaS产品的价格还好，基本上在几千到几万之间，而且使用的人群为定向人群，举个例子，一般使用SaaS的人大概为公司内的运营人员或市场人员，而这些用户有相对集中的聚集地。

如果公司的产品为大型的商业化项目，比如国外的SAP、Saleforce这类产品，以项目集中制为主，那么C端的运营方式基本上失效，更加依赖市场部和品牌部做出的贡献。

从目前来看，面向小公司的产品可以使用C端的运营技能，反而项目制的产品不适合使用这种方式。

再者，由于B端产品的价格一般偏高，决策端非个体本人，用户的转化周期更长。

总之，B端产品尤其是SaaS软件，如果在获客阶段的质量不高，那么留存和转化的效果也就不会高到哪里去；更需要关注的是高质量的客户带来的高质量的转化，以此达到高质量用户本身带来的源源不断的口碑传播效果。

二、关于用户运营

在SaaS运营过程中经常存在的误区是：产品必须触达有效的决策者，最好是公司的boss，次之也需要公司的经理，因为他们可以比较快的做出决策。

但是对于一款SaaS软件，我的亲身建议是运营和销售的路线分开，销售当然需要去打电话，获取更多的潜在客户；同时从运营侧来讲，运营侧更需要的是去混圈子，有价值的圈子很重要，B端用户绝不是你打打电话，就能够与之建立起足够的信任度的。

亲测以下几种方式效果不错：

参加行业活动（各类发布活动网站上都有）

加入本地协会组织（付费入群）

进入精准的大咖社群（先从QQ群入手吧）

我之前做B端SaaS软件感受最直观的就是，用户更愿意去相信那些他们同行已经用过的并且口碑不错的产品；由于B端用户注重用户体验，所以有说服力的案例也非常重要，此时如果你之前孵化的用户能为你做转介绍，尤其是行业标杆客户，他们只要能用自家的产品，已经是给产品本身增色不少了，要是再为你的产品说上一两句好话；不管是产品本身的，还是服务体验上的，对于之后的用户转化成功率来讲，都比你直接去接触一个陌生的客户，成功率要高得多。

三、运营策略

SaaS产品在使用中有一定的门槛，除非是经过各个厂家普及教育的普适性的产品，并且产品都具有排他性的性质，因此每家商家都期望在使用用户的心理埋下一颗自己的种子，在日后客户选择产品的时候可以想到自己产品。

特别是SaaS这个领域，目前还处于混战的阶段，现在普遍使用的方式是教育用户，以下给大家分享几个常用的方法：

1）持续的SEM推广

选好不同的推广渠道后，关注推广词的选择，优化关键词的描述，同时对于创意描述这块也不可轻视。

基础部分做好后，需要让技术对各个渠道进入的用户做埋点，监测各渠道的用户质量和转化，后续选取最优渠道，实现付费渠道效果最大化。

2）线上+线下会销

前面说过B端的用户更关注软件的长期价值，他们也希望多与同行沟通碰撞出新的想法，毕竟现在是互利共赢的时代。

那么用线上邀请专家入驻做行业市场讲解，以及线下沙龙会的方式，将同行业企业聚集，在会议末引出自己的产品，也不失为是一种好的方式。

3）EDM不可少

在给B端客户发送电子邮件时，建议带上企业做的解决方案，或者是白皮书一类的；对于B端客户来讲有价值的东西，用内容来吸引用户，不要只发枯燥的产品或者优惠套餐。

4）拓宽渠道商

不需要在全国各地设分公司，成本太高，你只需找到混迹这个行业的人员，我们俗称：串串，制定好渠道协议，他给你带来的效益，比销售来的更加直接。

5）提高客单价

由于B端的用户转化周期较长，所以不管是用提前售卖全年的方式打折，还是用套餐的方式做捆绑，还是基础的买赠，都需要根据不同的时间节点，来推陈出新不同的售卖方式，目的就是为了提高客单价。

四、总结

中国SaaS才刚起步，作为传统软件的颠覆者，SaaS还有很长的路要走。比如：

各自为政的垂直型SaaS，如何满足大企业一站式解决方案的需求？

面对缺乏人才和管理能力的小微企业，如何通过SaaS真正为他们赋能？

全球化背景下，中国SaaS如何走向世界？

在新事物面前，普通人看到的是困难，而高手看到的则是机会。

中国SaaS并不完美，应该说，问题还不少。但是，对于一个代表趋势的事物，问题越多，机会越大；越不完美，越有可期。

这是最坏的SaaS，也是最好的SaaS。不要错过SaaS，就像不要错过这个时代。

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