雷士照明：传统制造业的数字化转型雄心

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北京冬奥会上「世界最大的五环塔」、西昌航天城 、北京世园会、上海世博会、北京大兴机场……这些国家级地标项目的照明系统背后，都有「雷士照明」的身影。雷士照明的产品，从家家户户每天所用的灯具，到机场、酒店、商场的照明，随处可见，点亮了千家万户，也点亮了城市每个灯光璀璨的夜晚。2022年，雷士照明成为行业首家且唯一一家「中国航天事业合作伙伴」，又凭借过硬的研发技术，与中国航天基金会共建首个“航天照明科技实验室”。这家创立于1998年的老牌照明企业，不仅做到了全国照明市场的占有率领先，也打造了超过500亿的品牌价值。一个老牌的制造企业，是如何做到历久弥新，与时俱进？数字化又起到了哪些独特的作用呢？ <img alt="image.png" src="/uploads/20230529/5cdc7a4dd4a6b7d732e3e2ff75f38d6c.png" width="900" height="300"> 这两年，市场上很流行「无主灯设计」和「全屋智能照明」——整个屋子的灯光都是互联的，可以在总控屏一键切换成用餐、睡眠、离家等模式，所有灯光会自动调节成适合的明暗和氛围。“这是因为消费者越来越关注照明对健康、生活质量的影响，市场的变化，对于我们照明行业来说，是从卖单品，到卖整套产品和服务，提供「全屋光环境」的解决方案”，雷士照明战略副总裁李海波说。很多照明品牌都观察到了这个趋势，跑步进入市场，因此，把新产品推向市场的速度，就是抓住市场的速度。雷士照明利用中国航天事业合作伙伴身份，接轨航天技术，让普通百姓也能用上航天级好光，建立行业情景照明新标准，开创“全屋健康光环境新时代”，为消费者打造更加智能化、个性化、健康舒适的全屋照明解决方案。但随之而来的是更大的挑战：更新的业务模式，如何实现在全国各地快速推广呢？特别是像全屋光环境业务，离不开线下的销售人员向顾客推荐、讲解和演示。雷士照明在全国有33个运营中心、近3000家专卖店、10万多家门店，要让这三层网络的销售人员快速掌握什么是全屋光环境、产品如何搭载智能控制系统、等等诸如此类的业务，并不是件容易的事。更何况，每个月，全国都有大量新加入雷士照明的销售人员，并非人人都是照明行业的专家。这是挑战，也是机遇：何不从销售新人的入职培训开始，把行业和产品的新知识，迅速传递到一线？不过，如果再用过去的培训方式——先由各地的运营中心向总部申请，总部再安排讲师到线下一场一场讲课，显然已经跟不上市场变化了。正在这时，雷士照明发现了一个新的方式。2022年初，雷士照明选择了企业微信作为集团统一的办公通讯数字化工具。CIO刘之瀚说：“之所以选择企业微信，一是因为通过「通讯录」，总部可以快速和一线的同事、上下游供应商拉群沟通，不用挨个加微信找人。整个公司上万人，都在同一个通讯录里面。二是企业微信的办公能力也很强大，有自带的会议、直播等，有第三方应用，还可以集成我们已有的系统。”雷士照明通过企业微信直播，培训全国的一线销售，还通过企业微信上的「腾讯乐享」这个培训应用开设了「雷士学堂」，并在里面设计了一个「销售新星训练营」：让所有新来的销售，可以线上学习照明行业、产品、销售技巧、照明设计等相关知识，学完之后可以变成比较全能的专家——不仅知道全屋光环境都有哪些智控系统、哪些产品，这些产品怎么卖，甚至还能帮顾客做一些简单的照明设计。<img alt="image.png" src="/uploads/20230529/a3061ef8dd47a2add913afe2f7c1ec8b.png" width="960" height="1056">通过企业微信直播和乐享培训，新品信息、行业知识的传递速度有了大幅提升，这也帮助雷士照明在全屋智能照明时代，抓住了市场。雷士照明培训部的沈嘉慧介绍：“企业微信主要帮我们解决了两个问题，一个是销售学习更方便了，我们邀请了公司销售部、产品部、供应链部、照明设计院等部门的同事作为讲师，通过直播或录制的形式，向全国一线销售分享业务经验。一线销售随时随地打开手机就能学，可以利用空闲、碎片时间快速学完，不占用在店服务顾客的时间。”“还有一个很重要的，以前培训，一线销售有没有学完、掌握，其实总部都不知道，现在，数字化也帮我们完善了培训后的考核。每个月入职的销售新人，学完课程后都会有考试，月末会有排名，全国新人考试的前10名，我们会做成喜报、发在当地运营中心的沟通群里进行表扬，还有一定的奖品奖金，销售自己也很高兴，都会发朋友圈炫耀。现在学习效果能考核，销售的学习动力也很充足。”除了销售新星的培训，雷士照明还为全国各地的经销商和更多资深的销售人员，制作了200多门线上课程，覆盖了公司最新政策、数字化办公软件技巧、泛家居行业知识等等。 <img alt="image.png" src="/uploads/20230529/4c580d7c2b21f5f2e24d7b6b77f0fba2.png" width="919" height="300">雷士照明对市场的快速洞察和敏捷反应，得益于对消费者的了解。为此，过去三年，雷士照明做了很多直连消费者（DTC）的努力。他们在各大电商平台开设了自己的旗舰店，去年的6.18，还跃居成为5大电商平台的销量冠军。 “但是随着公域流量见顶，品牌在电商平台的广告投入越来越高，所以最终直连消费者，还是要加到品牌自己的私域里来。”雷士照明战略副总裁李海波说。这几年，雷士照明开始布局，在集团和33个运营中心的微信公众号、视频号矩阵上，向消费者输出科普照明和健康知识的内容。“比如今年的世界睡眠日，我们发布了一篇推文，介绍照明和空间站航天员睡眠质量的关系，点击率特别高，消费者都很感兴趣，这些优质内容吸引来的粉丝，我们最终都希望添加到各地经销商的企业微信上，进一步提供咨询和服务，和引导到店体验。”雷士照明战略副总裁李海波介绍。“通过企业微信咨询的顾客更有价值，电商平台消费者一般一次就买一个灯，但是真正有兴趣做全屋光环境的一站式设计的顾客，都需要仔细了解清楚，还要线下到店看看实际效果，最终的客单价也会更高。”<img alt="image.png" src="/uploads/20230529/5e071609e133a6e6b71851b68d4bff4a.png" width="960" height="960"> 雷士照明的战略副总裁李海波说：“消费者在哪里，我们就到哪里去。消费者都在微信上嘛，所以最终用企业微信直连消费者，是必然的选择。”<img alt="image.png" src="/uploads/20230529/b425527f44ac5fe85c3bf3b0820515d8.png" width="900" height="300">要快速跟上外部市场的变化，内部的办公提效也刻不容缓。两年前的雷士照明总部，和以前传统制造业的办公方式一样：大家有事开会，想订个会议室，还要跑到会议室门口的白板，写下哪些部门、谁和谁、几点到几点要用会议室……<img alt="image.png" src="/uploads/20230529/b4ce4c140fac97a247249e781a627ded.png" width="1800" height="1074"> 雷士照明以前订会议室的白板&nbsp;但是每当有新品上市了，或者接到冬奥会、航天城这样的大型项目，往往要在很短的时间内交付，照明设计师、研发工程师、产品经理、生产经理等部门的同事，经常要频繁地开会，讨论清楚产品和项目的细节。如果再用原来的方式“等”会议室，显然太低效了。因此，雷士照明CIO刘之瀚的另一项考虑，就是如何帮助集团内部办公提效，企业微信的办公功能刚好满足了这种需求。比如企业微信的「会议」，不仅能够一键预约线上开会，也可以很方便地查找和预订线下会议室，手机上就可以顺手查询全公司哪个会议室有空位，约好的会议，时间地点都会直接出现在每位参会同事企业微信的日程里，开会前还会自动提醒所有人。<img alt="image.png" src="/uploads/20230529/aa4134da0f6405193962305914f105d0.png" width="960" height="1683">还有很多简单的沟通，是不一定要线下开会的。比如产品经理和照明设计师要快速讨论下产品细节，就可以在企业微信的聊天里，一键发起「快速会议」，几句话就能跟同事聊清楚，不用再占用线下会议室资源。有了一个个“短平快”的在线会议，开会这件事变得更高效了。<img alt="image.png" src="/uploads/20230529/35ad32ce52b14922307f30e61ea37c10.png" width="960" height="1317">开会时如果讨论到一些产品细节，企业微信在线会议还支持把产品图纸、参数表格等「投屏」展示出来，大家边看图纸边聊，还能圈画重点，比起打电话沟通更清晰。不光是开会、聊天沟通，雷士照明总部还会通过「邮件」跟全国经销商沟通：品牌市场部发布最新的品牌简介和规范，产品部发布新品介绍和产品手册，还有人事培训公告、行政通知等等。为什么要用企业微信的邮箱？“以前聊天在一个App，收发邮件还要打开另一个App，大家查看邮箱不及时，容易错过重要通知。而企业微信的邮箱是内置在企业微信App内的，邮件和消息都能在企业微信App里集中处理。未读邮件就跟未读消息一样，有醒目的红点提醒，重要邮件不错过。”雷士照明的数字化项目经理巫新荣表示。并且，企业微信的邮件可以一键转发到聊天，总部还可以把邮件转到经销商群里，能看到已读未读；经销商点开就能看到邮件全文。雷士照明总部还会把几个G的品牌宣传片、PPT、产品图等都放在企业微信的「微盘」当中，发邮件的时候作为附件，一键发给全国的经销商，经销商下载起来也不限速，信息收发更及时。用「微盘」传输文件很安全，能设置谁能看能下载，确保内部文件只有雷士照明的员工和经销商能打开，所有人的浏览、下载都有记录，不怕泄漏给竞争对手或无关人员，信息安全有保障。<img alt="image.png" src="/uploads/20230529/1a89cee3e313022b9094c6709a3d73b4.png" width="960" height="660">雷士照明还通过把从研发、生产、销售、运输各个环节的数字化系统，集成到了企业微信「工作台」上，最终实现：一盏灯从哪个车间生产，到哪家五金店卖出，只需要扫一扫灯上的专属二维码，就能通过系统查看和溯源。对总部和经销商来说，“对库存”不出错，对消费者而言，质量安全有保障。企业微信带来的内部提效，已渗透到了办公和生产的方方面面。雷士照明CIO刘之瀚表示，“数字化大大改变了我们制造业传统的工作方式，企业微信既可以对外连接微信生态上的消费者，内部又自带好用的办公套件，还能开放API接口，把我们CRM、ERP等十多套系统整合到同一个地方，我们期待企业微信带来更多的可能。”数字化给雷士照明带来的，是对外部市场的敏锐洞察和内部协作的敏捷反应。正是因为不断的创新，雷士照明这家已有26年历史的老牌制造业龙头，才能确保品牌屹立，价值超过500亿，销量跃居行业第一。 文章仅供分享，福利来了，添加下方二维码即可获得【10大行业解决方案】 <img src="https://www.wshoto.com/attachment/images/0/2023/05/lI5kifUo84fA8IHe8FHoZKKyKEyzF5.png">

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发布日期：2023-05-29 15:59:12
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