低温奶龙头企业“得益乳业”，如何用好企业微信面对行业之变？

从“便宜实惠”到“新鲜营养”，如今，消费者对乳制品的需求变了：比“常温奶”营养价值更高的“低温奶”，正随着冷链物流发展以及消费者理念的提升，成为液奶成长的新生力。早在多年前，山东得益乳业股份有限公司（简称得益乳业）就喊出了“喝好奶，当然要鲜活”这句口号，坚定不移的走低温奶之路，凭借着先进的智能生产车间，以及国际先进的低温乳制品生产工艺，得益乳业生产出来的牛奶品质均高于欧盟标准，不仅是山东最大的乳品企业，也是全国液态奶消费者满意度“七冠王”单位。

低温乳业是个很特殊的行业：供应链长，产品保质期短，对内部的协同性和计划性有着极高的要求。特别是如今的消费者需求千变万化，“喜欢的口味在变”、“买奶的渠道在变”，这都在倒逼乳业将“人”作为中心，以销定产，完成快速转型。面对这些变数，得益乳业在构建直面消费者的新零售体系过程中，与微盛一起搭建了系统性的企业微信运营体系，唤醒了已有的70万+客户，实现了购奶订单的数字化增长。

那么，得益乳业具体的创新做法有哪些呢？

乳品的单价不高，大家买奶，基本就是看到哪个牌子在做活动、打折，就会顺手买了。所以，“如何保证自己乳品C位展示？”“客户怎么从尝一尝到留下来？”就成了乳业品牌反复自问的两道题。得益乳业作为区域龙头乳企，主要采用的是工厂至门店再至千家万户的销售路径，截止2023年“益鲜活牛奶门店”已有10000余家，许多老客都是店长的微信好友。因此这两个问题，得益乳业一直作答的很好。但随着低温奶的受欢迎度升高，品牌数量增多，消费者的选择也变多了，业内竞争越发激烈，“奶”香也要怕巷子深。得益也开始自己的求变之路。

首先，就是让线下的、散着的消费者集中到企业微信上：减少各个门店人员更迭对于客户资源损耗的同时，还能有一个窗口直接实现活动福利以及品牌价值的传递。

这个客户资产集中的过程，得益依靠一个企业微信的「码」轻松完成。在微盛的协助下，得益乳业先是在线下门店放置了附带企业微信二维码的福利海报，到店客人扫码加企微好友就能折扣买奶；对于已经存在于店长微信内的老客，得益乳业以电子优惠券为奖励，让老客主动向企业微信迁移。得益乳业在自己的线上商城也有着海量忠实的买家。为了让他们也成为自己的企业微信好友，得益在商城首页添加了引流模块——“加好友，享折扣”活动：只要扫码添加得益的企微好友，就可以入群可享受买奶折扣价。配合邀新有礼活动，得益实现了用户的进一步裂变，活动10天新增注册会员近4000人。除了在线上商城宣传，得益乳业还结合“强壮国人，助力健康”的理念，与山东本地知名的眼科医院等机构进行异业合作，在大厅放置低温展柜，现场邀请顾客扫码，品尝新鲜、低糖的低温奶制品。得益乳业对于企业微信二维码的多场景投放，让不同领域、渠道的消费者，都通过扫码这个动作，成为得益乳业能够触达、影响到的一员。

而且，这个消费者是从哪个渠道、哪个场景来的，都可以清晰的以客户标签的形式，自动标注在企微内的客户信息栏。方便后续得益乳业在后期进行精准触达服务。为得益乳业在后期的服务体系试点奠定了一定基础。

得益乳业的客户分散在山东省16地市，及省外北京、天津、河北、山西、河南、江苏、安徽、浙江、上海等省份，每天为千万家庭提供送奶到家服务，坚持鲜活营养，当天到家，全面呵护消费者身体健康。除了优质的鲜奶，个性化的咨询与售后服务也是得益乳业实现差异化竞争的关键之一。特别是像得益乳业这种做订奶服务的乳企来说，能否及时回复客户的咨询，处理客户售后问题，调整客户订奶需求...这些看似微小的事情，都会影响客户续订的意愿。

为了服务好自己海量的订奶用户，得益乳业在企业微信上增设了服务窗口。客户可以通过随奶附赠的卡片扫码添加企业微信好友，添加附近门店的店长，在线上随时随地进行订奶续约与售后。为了把控好店长的回复质量与速度，得益乳业的总部通过企微管家的「内容中心」，将消费者关注的内容、优惠活动介绍等，都录入企业微信的「聊天侧边栏」中。店长只要点击相应的话术，就可以一键发送活动对应的文字、图片甚至视频号的视频。对于特殊的订奶需求，得益乳业可以授权店长，在企业微信中进行沟通满足。同时，客户还会在企业微信中被打上特殊的需求标签。即使更换店长，订奶客户的个性化需求也可以无缝延续。

除了被动的回应客户，得益乳业也在不断摸索主动触达客户的时机，不能让客户觉得被打扰，而是要觉得刚刚好。在得益乳业看来，未来，更人性化、个性化的服务，才能在日益激烈的低温奶市场中，抢到人，留住人。

低温奶作为快消品之一，优点在于用户购买周期较短，产品认知难度较低，但缺点亦是用户选择范围广，用户流动性大。为了让消费者在五花八门的品牌当中认识得益、了解得益、选择得益，得益乳业选择倾听顾客的声音，做他们喜欢喝的鲜奶。得益乳业在企业微信建立“得益鲜活宠粉”社群，再通过公众号、门店以及线上商城发布文章及海报邀人进群。给他们多重订奶折扣、大额会员积分、邀新有礼、体验官名额、点赞送鲜奶等福利鼓励下单与订奶。而这些群内成员只需要提供的是：品尝新品后的建议。

别小看这些只言片语，它们都将被得益乳业收集起来，通过分析与权衡，成为新品迭代的正式需求。对于得益乳业来说，顾客才是不可多得的“产品官”。当然，这些“产品官”的价值远不止此。得益乳业还在群内组织“邀新有礼”活动，群员只要成功邀约新客成为得益会员且完成首单消费，就可以在线上商城获得满减券，邀的越多，券的优惠力度越大。这个活动让群内的“产品官”又化身得益的“推广官”，通过自己亲身的品尝以及服务体验，来邀到更多优质新客。

企业微信内优质的客户，已经逐渐成为得益乳业的重要数字资产，促进着得益乳业产品及业务的良性发展。

随着企业微信的深度使用，得益乳业所探索出的获客活动类型越来越多。但是如何迭代出更适合自身市场与顾客的获客活动呢？在传统的试错过程中，企业通常需要花大量时间来阅读分店店长、数据软件所呈现的二手数据资料。有的时候，这些数据的真实性与准确性都要被划上一个问号。为了减少时间和人力成本，得益乳业联合微盛基于企业微信共创了数据看板能力，将每次的活动数据标准化，在一块看板上对分时段获客与流失情况、客户来源情况、社群增长情况等，进行多纬度的可视化展现与分析。这块看板的数据可供总部与一线人员在手机、PC端查看，数据根据活动进程进行实时更新。得益乳业以数据为“尺”，挑选出获客效果最好的活动，针对性的进行活动细节的升级，最后通过实践来验证升级后活动的受欢迎度与增长效果，最终沉淀出适合自身体质的成熟活动模式。比如，得益乳业通过客流的增速曲线，将每月初的福利活动，从开始的加企微好友就可参与的折扣订奶激励，变为了邀客越多，满减券越大的任务激励。数据显示，该活动的增客情况，相比于最初已经实现了明显的增长。现在，这种完成任务的玩法，正在被得益乳业复制到其他节日活动当中。

乳业是个有着漫长产业链的行业，而得益乳业借助企业微信，协同总部与各地店长一起，完善了与消费者最后一公里的连接。用企业微信来触达消费者，倾听消费者的声音，既是先进的改变，也是顺应市场的必然。微盛也将持续协助更多行业的“先驱者”，用好企业微信走在增长的前端。

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